L'agent qui prépare vos négociations et mises au point
La négociation arrive après la remise, souvent avec un délai court et une demande de remise chiffrée. Y répondre sans avoir préparé, c'est concéder sur le prix sans rien obtenir en retour.
La problématique
- La demande de négociation porte sur le prix, alors que l'entreprise pourrait négocier des contreparties.
- Les postes sur lesquels une remise est possible ne sont pas identifiés avant l'entretien.
- La mise au point technique modifie parfois le périmètre sans que l'incidence financière soit reprise.
Pour qui : Dirigeant, chargé d'études.
Ce que fait l'agent
- Identifie dans votre offre les postes où une marge de négociation existe et ceux où elle n'existe pas.
- Prépare les contreparties à demander : délai, phasage, conditions de paiement, périmètre.
- Reprend les points techniques soulevés en mise au point et en chiffre l'incidence.
- Prépare la note de réponse et la nouvelle version de l'offre.
Ce qu'il ne fait pas
Il ne conduit pas la négociation et ne décide pas de votre position.
Le gain réel
Vous négociez avec une position préparée, pas sous la pression du délai.
Comment on le met en place
Trois étapes, comme pour tous nos agents. La dernière conditionne la suite : tant que le résultat n'est pas au niveau sur un dossier que vous connaissez, on ajuste.
- 1
On analyse vos négociations passées
Ce que vous avez concédé et ce que vous avez obtenu en retour, quand vous avez obtenu quelque chose.
- 2
On cartographie vos marges
Par nature de poste, où se situe réellement la latitude, sans toucher à la structure de coût.
- 3
On prépare un entretien à venir
Vous entrez en négociation avec une position écrite plutôt qu'improvisée.
Ce que vous fournissez
- •Votre offre remise et son détail.
- •La demande de négociation reçue.
- •Vos négociations passées et leurs issues.
Les textes mobilisés
- •Code de la commande publique, procédure avec négociation et procédure adaptée
- •Mise au point du marché avant signature
Les NF DTU sont édités par l'AFNOR et protégés par le droit d'auteur. Nous ne les fournissons pas : l'agent s'appuie sur vos propres exemplaires.
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