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L'agent qui analyse le potentiel de vos comptes clients

Un négoce connaît le chiffre d'affaires de ses clients, rarement leur potentiel. Une entreprise de pose qui achète les cloisons ailleurs et la peinture chez vous représente une part de marché perdue que personne ne mesure.

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La problématique

  • Les analyses se font sur le chiffre réalisé, pas sur ce que le client achète en dehors de chez vous.
  • Les baisses d'activité d'un client se voient trop tard, quand la relation est déjà partie ailleurs.
  • Les familles de produits non achetées par un client actif ne sont pas identifiées comme opportunités.

Pour qui : Direction commerciale, chef d'agence, responsable de secteur.

Ce que fait l'agent

  • Analyse la structure d'achat de chaque client par famille et la compare aux clients comparables.
  • Signale les familles absentes chez un client actif, qui constituent le potentiel immédiat.
  • Détecte les baisses d'activité anormales par rapport à la saisonnalité du client.
  • Prépare la fiche de visite du commercial, avec les sujets à aborder.

Ce qu'il ne fait pas

Il ne connaît pas les achats faits chez vos concurrents : il raisonne par comparaison entre clients semblables.

Le gain réel

Le commercial sait quoi proposer avant d'entrer chez le client.

Comment on le met en place

Trois étapes, comme pour tous nos agents. La dernière conditionne la suite : tant que le résultat n'est pas au niveau sur un dossier que vous connaissez, on ajuste.

  1. 1

    On charge votre historique

    Deux exercices d'achats par client et par famille.

  2. 2

    On construit les groupes comparables

    Par métier, taille et typologie de chantier : c'est la base de l'analyse de potentiel.

  3. 3

    On teste sur un secteur

    Le commercial du secteur valide ou corrige les potentiels identifiés.

Ce que vous fournissez

  • •Votre historique de ventes par client et par famille.
  • •La qualification métier de vos clients.
  • •Votre découpage commercial.

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Décrivez ce qui vous coûte du temps aujourd’hui, ou prenez directement une date. Dans les deux cas, nous partons d’un dossier réel, pas d’une présentation.

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